Erfolgreich verhandeln: Die fünf Phasen für mehr Wirkung im Gespräch
Veröffentlicht am 25.08.2025 von Henrik Jasek, Leiter ostjob.ch - Bildquelle: Getty Images
Verhandlungssituationen gehören längst zum Alltag – sei es im Bewerbungsgespräch, bei der Gehaltsverhandlung, beim Projektabschluss oder im beruflichen Alltag mit Kundinnen und Partnern. Wer verhandeln will, muss nicht laut sein – sondern vorbereitet, empathisch und strukturiert. Besonders hilfreich ist dabei das Verständnis für den typischen Ablauf von Verhandlungen.
Häufige Stolperfallen erkennen und vermeiden
Ob erfahren oder neu im Thema: In Verhandlungen passieren oft ähnliche Fehler. Dazu gehören:
Ob erfahren oder neu im Thema: In Verhandlungen passieren oft ähnliche Fehler. Dazu gehören:
- fehlende oder oberflächliche Vorbereitung
- unklare Ziele und keine Prioritäten
- vorschnelle Lösungsansätze ohne Verständnis für die Gegenseite
- defensives oder rechthaberisches Verhalten
- mangelndes Zuhören und fehlende Fragen
- der Versuch, mit Druck oder Tricks zum Ziel zu kommen
Die fünf Phasen einer erfolgreichen Verhandlung
Verhandlungen verlaufen häufig in fünf klaren Phasen. Wer sich daran orientiert, agiert gezielter, baut Vertrauen auf und findet tragfähige Lösungen.
1. Zuhören
Bevor eigene Anliegen ins Spiel kommen, ist aktives Zuhören gefragt. Wer Interesse zeigt, Fragen stellt und das Gesagte zusammenfasst, signalisiert Respekt und baut eine gute Gesprächsbasis auf.
2. Verstehen
Ein echtes Verständnis für die Ziele, Wünsche und Bedenken der Gegenseite ist der Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungen. Dabei geht es nicht nur um Fakten, sondern auch um Beweggründe – etwa den Wunsch nach Anerkennung, Sicherheit oder Einfluss.
3. Vertrauen aufbauen (Rapport)
Vertrauen entsteht, wenn die Gegenseite das Gefühl hat, ernst genommen zu werden. Kleine Zeichen der Wertschätzung, Ehrlichkeit und ein stimmiger Auftritt helfen, ein positives Gesprächsklima zu schaffen.
4. Lösungen entwickeln
Sind die Grundlagen gelegt, beginnt der kreative Teil: Statt Positionen durchzusetzen, werden gemeinsame Lösungen erarbeitet. Offenheit, Kompromissbereitschaft und Fokus auf gemeinsame Interessen stehen hier im Zentrum.
5. Entscheidung und Abschluss
In der letzten Phase wird konkret – dennoch sollte das Tempo angepasst bleiben. Zu forsche Vorschläge können Vertrauen zerstören. Wer auf Augenhöhe bleibt und das bisher Erarbeitete respektiert, erhöht die Chancen auf einen verbindlichen Abschluss.
Fazit
Gute Verhandlungen sind keine Frage von Taktik oder Dominanz. Wer klar strukturiert vorgeht, ehrlich kommuniziert und auf den Menschen hinter dem Gegenüber eingeht, verhandelt langfristig erfolgreicher. Die fünf Phasen helfen, den Prozess aktiv zu gestalten – vom Zuhören bis zur Entscheidung.
Verhandlungen verlaufen häufig in fünf klaren Phasen. Wer sich daran orientiert, agiert gezielter, baut Vertrauen auf und findet tragfähige Lösungen.
1. Zuhören
Bevor eigene Anliegen ins Spiel kommen, ist aktives Zuhören gefragt. Wer Interesse zeigt, Fragen stellt und das Gesagte zusammenfasst, signalisiert Respekt und baut eine gute Gesprächsbasis auf.
2. Verstehen
Ein echtes Verständnis für die Ziele, Wünsche und Bedenken der Gegenseite ist der Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungen. Dabei geht es nicht nur um Fakten, sondern auch um Beweggründe – etwa den Wunsch nach Anerkennung, Sicherheit oder Einfluss.
3. Vertrauen aufbauen (Rapport)
Vertrauen entsteht, wenn die Gegenseite das Gefühl hat, ernst genommen zu werden. Kleine Zeichen der Wertschätzung, Ehrlichkeit und ein stimmiger Auftritt helfen, ein positives Gesprächsklima zu schaffen.
4. Lösungen entwickeln
Sind die Grundlagen gelegt, beginnt der kreative Teil: Statt Positionen durchzusetzen, werden gemeinsame Lösungen erarbeitet. Offenheit, Kompromissbereitschaft und Fokus auf gemeinsame Interessen stehen hier im Zentrum.
5. Entscheidung und Abschluss
In der letzten Phase wird konkret – dennoch sollte das Tempo angepasst bleiben. Zu forsche Vorschläge können Vertrauen zerstören. Wer auf Augenhöhe bleibt und das bisher Erarbeitete respektiert, erhöht die Chancen auf einen verbindlichen Abschluss.
Fazit
Gute Verhandlungen sind keine Frage von Taktik oder Dominanz. Wer klar strukturiert vorgeht, ehrlich kommuniziert und auf den Menschen hinter dem Gegenüber eingeht, verhandelt langfristig erfolgreicher. Die fünf Phasen helfen, den Prozess aktiv zu gestalten – vom Zuhören bis zur Entscheidung.