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Richtig verhandeln: Die 5 Phasen einer Verhandlung

Veröffentlicht am 12.11.2021 von Henrik Jasek, Verkaufsleiter ostjob.ch - Bildquelle: Getty Images
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Erfolgreich verhandeln heisst, ein Ergebnis herbeizuführen, das von allen Verhandlungspartnern als Gewinn empfunden wird. Massgeblich für den Verlauf ist nicht allein das Verhandlungsgeschick der Parteien. Entscheidend ist eine zielführende Vorgehensweise, die sich an den 5 Phasen einer Verhandlung orientiert. Wie das funktioniert - lesen Sie mehr!
Typische Fehler in Verhandlungen
 
Es gibt eine Vielzahl von Fehlern, die in Verhandlungen gemacht werden, sodass diese letztendlich scheitern. Das kostet nicht nur Nerven, sondern kann auch richtig viel Geld kosten.
 
Beispiele für typische Fehler in Verhandlungen:
 
  • Wer sich von vornherein klein macht, weil er beispielsweise einem kleinen Unternehmen angehört, verschlechtert seine Position bereits vor dem eigentlichen Beginn der Verhandlungen. Wichtig sind Verhandlungen auf Augenhöhe.
  • Grosse, strittige Themen erst zu einem späteren Zeitpunkt auf den Tisch zu bringen, um Konflikte zu vermeiden, ist ein weiterer Fehler, der die Verhandlungen zum Platzen bringen kann. Schwierige Themen gehören stattdessen an den Anfang.
  • Ein Fehler ist auch, allein zu verhandeln. Verhandlungen im Team sind effektiver, weil eine Rollenverteilung möglich ist und der Überblick behalten wird.
  • Manche Verhandler laufen aus unterschiedlichen Gründen Gefahr, sich zu früh festzulegen. Wer klug verhandelt, sollte sich die eigenen Themen so lange wie möglich offen halten.
  • Ein weiterer Fehler sind verbale Attacken, um den Verhandlungspartner aus dem Konzept zu bringen, oder umgekehrt zurückzuschiessen. Stattdessen ist es sinnvoll, den Angriff einfach zu ignorieren und sich in Verhandlungen grundsätzlich respektvoll und souverän zu artikulieren.
  • Wer von Anbeginn auf seinem Standpunkt beharrt und Forderungen stellt, wird sich am Ende nicht durchsetzen. Dadurch verhärten sich die Fronten der Verhandlungsparteien, sodass es unmöglich wird, sich einander anzunähern. Warum das so ist, erfahren Sie in den 5 Phasen erfolgreicher Verhandlungen.
 
Die fünf Phasen erfolgreicher Verhandlungen
 
Der Schlüssel für erfolgreiche Verhandlungen ist Verständnis für die Gegenseite. Warum das so wichtig ist, verdeutlichen die 5 Verhandlungsphasen.
 
1. Aktiv zuhören. Es ist nicht klug und auch nicht zielführend, in Verhandlungen sofort mit den eigenen Forderungen und Vorstellungen einzusteigen. Stattdessen ist es wichtig, dass Sie Ihren Verhandlungspartner erst einmal kennenlernen. Das funktioniert, wenn Sie aktiv zuhören, das heisst, wenn Sie beispielsweise interessierte und vertiefende Fragen stellen und dem Verhandlungspartner nicht ins Wort fallen.
 
2. Empathie. Um Ihr Gegenüber zu verstehen, braucht es Empathie. Erforschen Sie die Gefühle und Motive Ihres Verhandlungspartners in Bezug auf die zu verhandelnde Materie. Was sind seine Ziele, und was ist ihm wichtig sind Fragestellungen, die Ihnen dabei helfen.
 
3. Rapport. Rapport im Bereich der Kommunikation bedeutet, dass Ihr Gegenüber spürt, dass Sie mit ihm fühlen. Das ist ein entscheidender Eindruck, der massgeblich für den Vertrauensaufbau ist. Vertrauen ist die Basis für alle Verhandlungen. Dadurch wird der Verdacht ausgeräumt, dass Sie Ihren Verhandlungspartner austricksen und über den Tisch ziehen wollen.
 
4. Einflussnahme. In dem Moment, in dem Ihr Gegenüber Ihnen vertraut, haben Sie das Recht erworben, Einfluss zu nehmen. Das bedeutet, dass Ihr Verhandlungspartner sich Ihnen gegenüber geöffnet hat, sodass Sie eine gemeinsame Lösung finden können. Tatsächlich ist diese vierte Verhandlungsphase entscheidend, da nun die eigentlichen Verhandlungen beginnen.
 
5. Verhaltensänderung. In der letzten und für das Ergebnis der Verhandlungen massgeblichen Phase reagiert Ihr Verhandlungspartner auf Sie und folgt im Idealfall Ihren Vorschlägen. Insoweit tritt eine Verhaltensänderung ein, die auf den vorangegangenen vier Phasen basiert. Noch ist das Verhältnis zwischen den Verhandlungspartnern brüchig. Das heisst, es ist auch weiterhin Fingerspitzengefühl gefragt. Wer hier zu weit und zu schnell vorprescht, bringt nicht nur das Verhandlungsergebnis in Gefahr, sondern verzockt das bereits gewonnene Vertrauen. Das bedeutet, dass die Verhandlungen entweder beendet sind oder noch einmal von vorne beginnen.
 
Im Unterschied zu anderen Verhandlungstaktiken geht es beim 5-Phasen-Modell darum, die stillen Beweggründe des Verhandlungspartners zu erforschen und zu erkennen und diese zum Gegenstand der Verhandlungen zu machen. Auf psychologischer Ebene signalisieren Sie, dass Sie Ihren Verhandlungspartner verstehen und ernst nehmen. Auf taktischer Ebene streben Sie die Lösung des Problems des anderen an, sodass der Weg frei ist, um Ihre Forderungen durchzusetzen.